Training Effectief Beïnvloeden

Ik werk als beleidsadviseur en mijn voorstellen werden vaak doodgepraat in het MT. Ik bracht een goed onderbouwd plan in, kreeg vragen waar ik op afsloeg, en drie weken later kwam iemand anders met een light-versie en die ging wel door.

Op dag 1 leerde ik dat ik bijna niets vooraf deed. Ik zette mijn plan in een MT-stuk en hoopte dat de inhoud zou overtuigen. De trainer vroeg: wie heb je gesproken voordat je het inbracht? Bijna niemand, was het antwoord.

Op dag 2 oefenden we de drie gesprekken die je vooraf zou moeten voeren met de drie belangrijkste stakeholders. Echt anders dan een vergadering: één-op-één, ruimte voor hun bezwaren, klein commitment vragen.

Sindsdien zijn drie van mijn vier voorstellen aangenomen. Het inhoudelijke werk is hetzelfde, alleen de aanpak vóór de vergadering is anders.

Ik leid een programma waarin twee bedrijfsonderdelen moeten samenwerken. Één onderdeel had een directeur die op alles tegen was, maar het wel formeel moest goedkeuren.

De trainer pakte deze casus op dag 1 op en we bouwden samen een aanpak: wat is zijn onderliggende belang, welke principes raken hem, en hoe ziet een gesprek eruit waar hij het gevoel heeft mede-ontwerper te zijn?

Op dag 2 speelde de acteur hem precies. Eerste poging stuiterde alles weer terug. Tweede keer beter, maar nog steeds gepraat in stelregels. Derde keer kreeg ik een ander gesprek: hij stelde vragen in plaats van bezwaren te maken.

Een week later voerde ik het echt. Niet alles ging als gepland, wel zei hij voor het eerst in twee jaar: "Hier kan ik iets mee." Sindsdien hebben we drie keer constructief overleg gehad.

Ik leidde een verandertraject naar een nieuwe manier van werken. Het MT was akkoord, de medewerkers zeiden ja in alle vergaderingen, maar in de praktijk veranderde er weinig. Mensen gingen door op de oude voet.

De trainer legde een patroon bloot dat ik niet had gezien: ik had nooit echt de bezwaren opgehaald. Mensen knikten omdat ze geen ruimte voelden om tegen te zijn, niet omdat ze het ermee eens waren.

Op dag 1 leerden we hoe je sceptici hun bezwaren laat uitspreken zonder dat het een conflict wordt. Op dag 2 oefenden we het met de acteur in een lastig gesprek met een teamlid dat op alles tegen was.

Sindsdien ben ik gesprekken gaan voeren waar ik eerst alleen de bezwaren ophaal, voordat ik over de oplossing begin. Het verandertraject loopt nu wel, omdat de juiste bezwaren zijn geadresseerd in plaats van weggeduwd.