Training Business Development Manager

Een Business Development Manager (BDM) ontwikkelt nieuwe commerciële kansen en bouwt strategische relaties op bij klanten waar meerdere mensen over een deal meebeslissen. De opleiding Business Development Manager van Growsult leert je dat werk aan de hand van je eigen accounts en pipeline.

Een accountmanager beheert bestaande relaties en richt zich op behoud en uitbreiding van de omzet. Een BDM ontwikkelt nieuwe commerciële kansen en bouwt strategische relaties die op de lange termijn waarde opleveren. Een BDM is vaker betrokken bij complexe verkoop met meerdere beslissers.

Sales richt zich op het sluiten van de deals die er liggen. Business development zoekt waar nieuwe groei vandaan kan komen: nieuwe markten, nieuwe accounts en nieuwe samenwerkingen, en de relaties die daarvoor nodig zijn. In de praktijk loopt het werk door elkaar. Voor de basis van het verkoopgesprek zelf kijk je naar de training Klantgericht Verkopen.

Voor verkopers en accountmanagers die strategischer en op accountniveau willen werken, voor business developers die hun pipeline en forecast op orde willen krijgen en voor ondernemers die commercieel leiderschap willen tonen. Je hebt geen specifieke voorkennis nodig. Startende BDM's leren de fundamenten. Senior accountmanagers, sales managers en consultants die in de praktijk al BDM-werk doen, professionaliseren hun aanpak. Je officiële functietitel maakt voor de opleiding niet uit.

Vooral voor B2B-bedrijven met complexe verkoop, lange verkoopcycli en strategische accounts. De opleiding past goed bij technologie, professional services, industrie en zakelijke dienstverlening. Voor transactionele B2C-verkoop is de opleiding minder geschikt.

MEDDIC en BANT zijn checklists waarmee je beoordeelt of een deal kansrijk is. Met BANT kijk je naar vier dingen: budget, autoriteit om te beslissen, behoefte en timing. Die lijst kost weinig tijd en is handig om een lead snel te toetsen. MEDDIC gaat dieper. Je kijkt naar meetbare resultaten (metrics) en naar wie het budget heeft (economic buyer). Je achterhaalt op welke punten de klant beslist en welke stappen daarvoor nodig zijn (decision criteria en decision process). Ook zoek je uit wat het echte probleem is (identify pain). De laatste letter staat voor iemand die jouw voorstel intern steunt (champion). MEDDIC past bij complexe deals met meerdere beslissers. Op dag 2 van de opleiding kwalificeer je je eigen pipeline met allebei de lijsten.

Begin met een pipeline waarin je van elke deal eerlijk hebt beoordeeld hoe kansrijk hij is. Op dag 2 licht je je hele pipeline door, ruim je hem op en toets je elke deal met MEDDIC en BANT. Daardoor weet je welke deals je tijd verdienen en welke je beter kunt laten liggen. Je forecast klopt beter als je hem baseert op deals die je hebt gekwalificeerd en op hoeveel deals er eerder van de ene fase naar de volgende gingen. Je werkt in de opleiding met je eigen pipeline als oefenmateriaal.

In complexe B2B-verkoop beslist zelden één persoon. Op dag 3 breng je het stakeholderveld van een eigen account in kaart: wie beslist, wie beïnvloedt en wie helpt je verder. Je werkt met de onderdelen van MEDDIC, zoals de economic buyer, de beslisregels en het beslisproces. Daarbij leer je een champion ontwikkelen: iemand in de klantorganisatie die intern jouw voorstel steunt.

Een accountplan van drie pagina's bevat de historie van het account en de huidige relaties, een stakeholderkaart met champions en blokkerende partijen, en de groeikansen voor de komende twaalf maanden met acties. Op dag 3 maak je de opzet, op dag 5 rond je het af en presenteer je het aan de groep. Je schrijft het plan voor een van je eigen accounts. In het accountplan van drie pagina's dat je op deze pagina kunt aanvragen, staat die opbouw alvast.

Op dag 5 werk je aan commercieel leiderschap zonder hiërarchische macht: hoe je collega's binnen je organisatie meeneemt in commerciële beslissingen, hoe je een commerciële strategie bij je management verkoopt en hoe je een salesteam motiveert als je niet hun directe leidinggevende bent. Coach je collega's zelf in business development? Lees dan ons artikel Business development coaching: stappenplan.

Hoe snel de opleiding zich terugbetaalt, hangt af van je markt, je dealgrootte en je verkoopcyclus. Harde percentages beloven we niet. In de opleiding leg je je eigen pipeline langs MEDDIC en BANT, zodat je weet welke deals kansrijk zijn. In het adviesgesprek bespreken we met je wat je van de opleiding in jouw situatie mag verwachten.

De opleiding Business Development Manager kost €2.495,– per persoon, exclusief btw (€3.018,95 inclusief 21% btw). Dat is €499 per lesdag. Daarin zitten vijf lesdagen, lunch, werkboek, certificaat, de trainingsacteur op dag 4, intervisie, een 1-op-1 met je trainer en zes maanden toegang tot de Growsult Academy.

Ja, tot 30 dagen voor aanvang kun je kosteloos annuleren of je deelname verzetten. Tussen 30 en 7 dagen voor aanvang betaal je de helft van het cursusgeld, daarna het volledige bedrag. Een collega in jouw plaats sturen kan altijd kosteloos, ook op de dag zelf. Ben je na de eerste lesdag niet tevreden, meld dat dan binnen zeven dagen. Je stapt dan kosteloos over naar een volgende groep. Alles staat in de algemene voorwaarden.

Ja. Growsult stuurt de factuur dan op naam van je werkgever, met 14 dagen betaaltermijn. Voor btw-plichtige organisaties is de btw aftrekbaar. Wil jouw werkgever eerst een offerte zien, dan vraag je die hier aan.

Ja, voor iedere deelnemer geldt hetzelfde bedrag. Betaal je de opleiding via je eigen bedrijf, dan zetten we de factuur op naam van dat bedrijf. Zo boek je hem als zakelijke uitgave en vorder je de btw terug als je btw-plichtig bent. Betaal je privé, dan kun je het bedrag over twee of drie termijnen spreiden, zonder rente. Je boekhouder weet hoe het voor jou precies zit.

De opleiding bestaat uit vijf lesdagen van 09:30 tot 16:30 uur, verspreid over ruim drie maanden. Tussen de dagen werk je aan opdrachten op je eigen accounts en pipeline, is er intervisie met de groep en heb je een persoonlijk sparmoment met je trainer. Na de laatste dag werk je zes maanden door in de Growsult Academy.

De opleiding vindt plaats op een centrale trainingslocatie in Utrecht of Rotterdam. Bij je inschrijving kies je de datum en de stad die jou het best uitkomen. Komt geen van de geplande data uit, dan geef je je voorkeursdag door en kijken we samen naar een datum die past.

Een groep heeft maximaal 12 deelnemers. Zo is er ruimte voor intervisie op elkaars cases en voor aandacht voor ieders eigen accounts. Bij een incompanytraject kan de groep tot 16 deelnemers groot zijn.

De trainer komt uit het vaste trainersteam van Growsult. Onder de ervaringen op deze pagina zie je wie er in het team zitten. Op dag 4 werkt de trainer samen met een speciaal opgeleide trainingsacteur.

Ja, na afronding krijg je een certificaat van Growsult Trainingsinstituut. Daarbij houd je zes maanden toegang tot de Growsult Academy, met werkboek, video's en coaching van je trainer. Met vragen over je eigen klantsituaties kun je bij je trainer terecht.

Ja, dat kan vanaf vier deelnemers uit één organisatie, met groepen tot zestien deelnemers. Het team werkt dan aan de eigen accounts en pipeline. Lees hoe incompany werkt.