Training Klantgericht Verkopen

Klantgericht verkopen is een verkoopaanpak waarin je begint bij de situatie van de klant. Je achterhaalt eerst wat de doelen en problemen van de klant zijn en wat er al is geprobeerd. Pas daarna koppel je jouw oplossing aan die situatie. Pushselling is het doordrukken van een product of dienst, ongeacht wat de klant nodig heeft. In de training Klantgericht Verkopen oefen je klantgericht verkopen aan de hand van SPIN-selling.

Het is allebei. Klantgericht Verkopen is een tweedaagse verkooptraining van Growsult, ook wel een sales training of cursus sales genoemd. Je werkt aan het hele verkoopgesprek: de behoefte achterhalen, je oplossing presenteren, bezwaren ombuigen, afsluiten en opvolgen. Zoek je een training voor een specifiek onderdeel, zoals bellen naar nieuwe prospects, kijk dan naar Koude Acquisitie.

De training is voor verkopers, accountmanagers, medewerkers van de binnendienst met commercieel klantcontact en ondernemers. Er doen ook adviseurs en consultants mee die moeite hebben met het woord verkopen. De klantgerichte aanpak past bij adviseren, omdat je de klant helpt een probleem op te lossen. Je hebt geen specifieke voorkennis nodig.

Ja. Ben je al ervaren, dan oefen je met je eigen klantsituaties en met de lastigste gesprekken uit je werk. Je trainer geeft feedback op je eigen verkoopstijl en de trainingsacteur speelt een klant zoals jij die zelf tegenkomt, met dezelfde bezwaren.

SPIN-selling is een gesprekstechniek van Neil Rackham, beschreven in zijn boek SPIN Selling uit 1988. De letters staan voor vier soorten vragen: Situatie, Probleem, Implicatie en Behoefte-uitkomst. Met situatievragen breng je de huidige situatie in kaart. Probleemvragen leggen een knelpunt bloot, implicatievragen laten zien wat dat knelpunt kost en behoefte-uitkomstvragen laten de klant zelf de waarde van een oplossing verwoorden. In de training leer je de vier vraagtypen toe te passen op je eigen gesprekken. Meer uitleg staat in ons artikel SPIN Selling methode uitgelegd.

Klantgericht Verkopen gaat over het hele verkoopgesprek, van behoefteanalyse tot afsluiting, in welke vorm je het ook voert. De training Koude Acquisitie richt zich op het benaderen van nieuwe prospects, van de opening tot de afspraak. In de training Telefonische Verkoop oefen je het verkoopgesprek aan de telefoon, met de bezwaren en het afsluiten die daarbij horen. Welke training bij jou past, hangt af van waar je de meeste winst ziet. Wil je het hele gesprek oefenen, dan past Klantgericht Verkopen.

Eerst kijk je of 'te duur' een echt bezwaar is of een rookgordijn. Is het een echt bezwaar, dan koppel je de waarde van je aanbod opnieuw aan wat de klant wil bereiken. Daarna bepaal je of je wel of niet over de prijs onderhandelt. Is 'te duur' een bezwaar dat je vaak hoort, breng het dan in als casus. Op dag 2 oefen je het met de trainingsacteur. Wil je meer leren over prijsonderhandelingen, kijk dan naar de training Onderhandelen.

Zie een vaste leverancier als startpunt van het gesprek. Je vraagt wat de klant waardeert aan de huidige samenwerking en waar de klant tegenaan loopt, zonder de bestaande leverancier af te vallen. Met implicatievragen uit SPIN-selling help je de klant de kosten en baten van de huidige situatie te overzien. Breng je zo'n klant als casus in, dan oefen je het gesprek op dag 2 met de trainingsacteur.

De principes gelden voor beide. In de training werk je met casussen uit B2B en uit B2C. Een verkoopgesprek in een winkel heeft een andere dynamiek dan accountmanagement bij een grote zakelijke klant, maar luisteren, de behoefte verhelderen en de waarde van je aanbod uitleggen blijven hetzelfde.

Klantgericht Verkopen richt zich op de stappen waarin je met de klant praat: het eerste gesprek, de behoefte, het voorstel, het bezwaar, het afsluiten en de follow-up. Denk aan de vragen die je in het eerste gesprek stelt of aan de manier waarop je een bezwaar opvangt. Aan de hand van je eigen gesprekken bespreek je met je trainer welke stap bij jou het meeste oplevert. Zoek je hulp bij het werven van nieuwe prospects aan het begin van de funnel, dan sluit de training Koude Acquisitie daar beter bij aan.

Ja. Op dag 2 voer je in de middag een volledig verkoopgesprek met een speciaal opgeleide trainingsacteur die jouw type klant speelt. De acteur brengt dezelfde bezwaren in als jouw klanten. Je krijgt direct feedback op je vragen, je toon en je lichaamstaal. Je kunt een prijsbezwaar of een andere situatie uit je eigen praktijk inbrengen. Beschrijf in de vragenlijst vooraf welke gesprekken je energie kosten, dan verwerkt je trainer ze in de oefeningen.

De training Klantgericht Verkopen kost €1.095,– per persoon, exclusief btw (€1.324,95 inclusief 21% btw). Daarin zitten twee lesdagen, lunch, werkboek, certificaat, de trainingsacteur op dag 2 en zes maanden toegang tot de Growsult Academy. Dit bedrag dekt de hele training.

Ja, tot 30 dagen voor aanvang kun je kosteloos annuleren of je deelname verzetten. Tussen 30 en 7 dagen voor aanvang betaal je de helft van het cursusgeld, daarna het volledige bedrag. Een collega in jouw plaats sturen kan altijd kosteloos, ook op de dag zelf. Ben je na de eerste lesdag niet tevreden, meld dat dan binnen zeven dagen. Je stapt dan kosteloos over naar een volgende groep. Alles staat in de algemene voorwaarden.

Ja. Growsult stuurt de factuur dan op naam van je werkgever, met 14 dagen betaaltermijn. Voor btw-plichtige organisaties is de btw aftrekbaar. Wil jouw werkgever eerst een offerte zien, dan vraag je die hier aan.

Ja, voor iedere deelnemer geldt hetzelfde bedrag. Betaal je de training via je eigen bedrijf, dan zetten we de factuur op naam van dat bedrijf. Zo boek je hem als zakelijke uitgave en vorder je de btw terug als je btw-plichtig bent. Betaal je privé, dan kun je het bedrag over twee of drie termijnen spreiden, zonder rente. Je boekhouder weet hoe het voor jou precies zit.

De training bestaat uit twee lesdagen van 09:30 tot 16:30 uur, met twee weken ertussen. In die twee weken pas je het luisteren en doorvragen van dag 1 toe in je eigen klantgesprekken. Op dag 2 sluit je het verkoopgesprek af met de trainingsacteur. Daarna werk je zes maanden door in de Growsult Academy, met oefeningen en video's. Met vervolgvragen kun je bij je trainer terecht.

Je volgt de training op een centrale trainingslocatie in Rotterdam of Utrecht. Bij je inschrijving kies je de datum en de stad die jou het best uitkomen. Past geen van de geplande data bij jou, dan geef je je voorkeursdag door en kijken we samen naar een datum die wel past.

Een groep heeft maximaal 12 deelnemers. Zo is er genoeg oefentijd en krijg je gerichte feedback van de trainer op je eigen verkoopstijl. Bij een incompany training kan de groep tot 16 deelnemers groot zijn.

De trainer komt uit het vaste trainersteam van Growsult. Onder de ervaringen op deze pagina zie je wie er in het team zitten. Op dag 2 werkt de trainer samen met een speciaal opgeleide trainingsacteur.

Ja, na afronding krijg je een certificaat van Growsult Trainingsinstituut. Daarbij houd je zes maanden toegang tot de Growsult Academy, zodat je blijft oefenen met wat je geleerd hebt.

Ja, dat kan vanaf vier deelnemers uit één organisatie, met groepen tot zestien deelnemers. Het team oefent dan met de klanten en gesprekken uit het eigen werk. Lees hoe incompany werkt.