Training Onderhandelen in Amsterdam

De Harvard-methode komt uit het boek Getting to Yes van Roger Fisher en William Ury. Het is een aanpak met vier principes: de mens scheiden van het probleem, kijken naar belangen in plaats van naar posities, opties bedenken waar beide kanten iets aan hebben en een voorstel beoordelen aan de hand van objectieve criteria, zoals marktwaarde of vergelijkbare deals. Bij positie-onderhandelen houdt iedereen vast aan het eigen voorstel en komen jullie uit bij een compromis. Bij belangen-onderhandelen vraag je waarom de ander iets wil. Achter botsende posities zit vaak een gedeeld belang waar een betere oplossing voor bestaat.

Voor professionals die regelmatig onderhandelen over deals, contracten, voorwaarden, scope, planning of budget. Denk aan verkopers, inkopers, project- en accountmanagers, leidinggevenden en ondernemers. De Harvard-methode gebruik je in elk gesprek waarin twee partijen iets van elkaar willen. Voorkennis is niet nodig.

Ja, daar is de training op gebouwd. Stuur vooraf twee of drie lastige cases door. De trainer verwerkt ze in het programma en op dag 2 speelt de acteur jouw tegenpartij. Zo oefen je op onderhandelingen die je echt voert.

Bij Growsult heet het een training. Je werkt twee dagen met je eigen onderhandelingen, voert op dag 2 een gesprek met een trainingsacteur en houdt daarna zes maanden toegang tot de Academy. Zoek je een workshop commercieel onderhandelen voor een heel team, dan kijk je bij onderhandelen incompany.

BATNA staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement: je beste alternatief als de onderhandeling mislukt. Hoe sterker je alternatief, hoe meer ruimte je aan tafel hebt. ZOPA staat voor Zone of Possible Agreement, het gebied waarin beide partijen een uitkomst kunnen accepteren. Overlappen jouw grens en die van de ander niet, dan is er geen ZOPA en komt er geen deal. In de training bepaal je je eigen BATNA en schat je in wat het alternatief van de ander is.

Een sterk eerste bod is ambitieus en goed te onderbouwen. Je onderbouwt het met objectieve criteria, zoals marktwaarde, kosten of vergelijkbare deals, zodat de ander het serieus neemt en niet direct afhaakt. Bij een tegenbod doe je hetzelfde. Je voegt nieuwe informatie toe in plaats van te schuiven in je positie. Je oefent ze allebei, op dag 1 en op dag 2.

De Harvard-methode helpt juist bij een tegenpartij die hard speelt. Scheid je de mens van het probleem, dan heeft agressie minder om zich aan vast te houden. Vraag je door naar het belang achter een eis, dan gaat het gesprek minder over standpunten. Met objectieve criteria krijgt druk minder vat op je voorstel. Op dag 2 oefen je met een trainingsacteur die dit type tegenpartij speelt, zodat je tactieken herkent als ze komen.

Je loopt weg zodra het aanbod slechter wordt dan je BATNA. Zonder deal ben je dan beter af. Daarom leg je vooraf vast bij welk bod je weggaat. Dan hoef je dat besluit niet te nemen op het moment dat de druk het hoogst is.

Ja, de vier principes van de Harvard-methode gebruik je ook met een tegenpartij uit een ander land. Wil je internationaal onderhandelen apart oefenen, dan kan dat in een incompanytraject.

Ja, op dag 2 voer je een volledig onderhandelingsgesprek met een professionele trainingsacteur die jouw lastigste tegenpartij speelt. De acteur zet de druk op en kaatst je tegeneisen terug. Je krijgt direct feedback op je tactiek, je toon en je argumenten.

In de training Onderhandelen draait het om een afspraak tussen twee partijen met verschillende belangen. Je oefent het openingsbod, het tegenbod, je grens en de afronding. Effectief Beïnvloeden gaat over invloed zonder formele macht, zoals je collega's meekrijgen in een voorstel. Klantgericht Verkopen gaat over het verkoopgesprek zelf, van behoefte tot afsluiting. Twijfel je, bel ons dan op 0318 250 255.

De investering is €1.095,– per persoon, exclusief btw (€1.324,95 inclusief 21% btw). Daarin zitten de twee lesdagen, lunch, het werkboek, de trainingsacteur op dag 2, je certificaat en zes maanden toegang tot de Growsult Academy. Dit bedrag dekt de hele training.

Ja, tot 30 dagen voor aanvang kun je kosteloos annuleren of je deelname verzetten. Tussen 30 en 7 dagen voor aanvang betaal je de helft van het cursusgeld, daarna het volledige bedrag. Een collega in jouw plaats sturen kan altijd kosteloos, ook op de dag zelf. Ben je na de eerste lesdag niet tevreden, meld dat dan binnen zeven dagen. Je stapt dan kosteloos over naar een volgende groep. Alles staat in de algemene voorwaarden.

De twee lesdagen zijn van 09:30 tot 16:30 uur, met meestal twee weken ertussen. In die weken pas je de methode toe in je eigen gesprekken. Daarna werk je nog zes maanden door in de Growsult Academy, met het werkboek en de video's. Met je vragen kun je bij je trainer terecht.

Je volgt de training op een professionele trainingslocatie in Amsterdam, goed bereikbaar met het openbaar vervoer en met de auto. Het precieze adres en de routebeschrijving krijg je na je inschrijving.

Een groep heeft maximaal 12 deelnemers. Dat geeft ruimte voor persoonlijke feedback en voor oefentijd met de acteur. Bij een incompanytraining kan de groep tot 16 deelnemers groot zijn.

Je trainer komt uit het vaste trainersteam van Growsult. Onder de ervaringen op deze pagina zie je wie er in het team zitten. Na afronding krijg je een certificaat van Growsult Trainingsinstituut en houd je zes maanden toegang tot de Growsult Academy, met video's en opdrachten. Met vragen over je onderhandelingen kun je bij je trainer terecht.

Ja. Growsult stuurt de factuur dan op naam van je werkgever, met 14 dagen betaaltermijn. Voor btw-plichtige organisaties is de btw aftrekbaar. Wil jouw werkgever eerst een offerte zien, dan vraag je die hier aan.

Voor iedere deelnemer geldt hetzelfde bedrag. Werk je als zzp'er, dan zetten we de factuur op naam van je eigen bedrijf. Zo boek je hem als zakelijke uitgave en vraag je de btw terug als je btw-plichtig bent. Betaal je privé, dan kun je het bedrag over twee of drie termijnen spreiden, zonder rente. Je boekhouder weet hoe het voor jou precies zit.

Ja, dat kan vanaf vier deelnemers uit één organisatie, met groepen tot zestien deelnemers. Iedereen onderhandelt dan over een dossier uit jullie eigen sector. Lees hoe incompany werkt.